No es oro todo lo que reluce

En ocasiones, los más optimistas han convertido la imagen de una franquicia en la panacea contra todos los riesgos empresariales. Y nada más lejos de la realidad. Si bien un negocio franquiciado facilita la implantación y el sostenimiento, no está, en absoluto, alejado de todos los riesgos que conlleva cualquier actividad empresarial. Es cierto que la cobertura de una marca, el saber hacer del franquiciador y jugar con un tipo de negocio ya experimentado en el mercado puede facilitar la estabilidad, pero no eliminar todos sus riesgos.

&quot No se puede pensar en la franquicia como una fórmula infalible de comercialización. Han existidos grandes fracasos a lo largo de la historia&quot,. Lo dice Marcelino Oreja, experto y responsable del sector de las franquicias dentro de la Asociación de Jóvenes Empresarios (AJE), una de las organizaciones más preocupadas y motivadas por el conocimiento y la expansión de la comercialización franquiciada.

Hay que mirar con lupa, antes de embarcarse de lleno en las inversiones que cualquier franquicia requiere, todos los componentes empresariales, financieros y comerciales de la red.

&quot El franquiciado será siempre el más desfavorecido en esta relación comercial si la franquicia no está bien desarrollada&quot,. Así al menos lo cree Francisco Espasandín, experto en materia de franquicias de las Cámaras de Comercio, Industria y Navegación. Y lo dice bajo la experiencia que le da el continuo trato con potenciales franquiciados y franquiciadores, desde un departamento que las Cámaras miman y tienen muy en cuenta cara a su desarrollo a corto y medio plazo.

Los propios estudios de la consultora Tormo y Asociados también inciden en un exhaustivo análisis previo antes de arrojarse de cabeza a participar en una cadena franquiciada. Por ejemplo, incide en que &quot la integración en una red de franquicias requiere del franquiciado un análisis exhaustivo sobre sus circunstancias y características personales, una discusión previa con sus familiares, así como de su posición financiera actual&quot,.

Causas de fracaso
Son varios los puntos a analizar antes de tomar la decisión definitiva. Marcelino Oreja contempla &quot algunos factores causa de grandes fracasos&quot,, como por ejemplo: &quot Un ritmo de crecimiento no adecuado que, o bien dificulta el mantenimiento de la cuota de mercado o no consolida el mercado conquistado&quot,.

Por otro lado, &quot una mala elección de los franquiciados, o una mala comunicación con los mismos. Esto, junto a una deficiente gestión, lesiona la imagen de marca del franquiciador&quot,, recuerda.

Y más cosas, por supuesto, entrañan riesgos que hay que evaluar con anterioridad. Para Espasandín, es importante conocer todos los datos de la cadena antes de abordar la participación en ella. &quot Ojo con la información -indica-. Hay que enterarse muy bien, en primer lugar, del formato del negocio que ofrecen y las condiciones que nos ligarán al mismo. Pero no sólo en sus aspectos económicos, hay que averiguar también los límites que tiene la actividad en cuestión&quot,.

Es, por supuesto, prioritario, tener una importante y amplia información económico-financiera de la cadena. &quot Conocer todos los aspectos económicos: previsiones y en función de qué se han calculado, si son estimaciones o se apoyan en cifras de los negocios que ya están funcionando dentro de la red de la franquicia&quot,. En los aspectos económicos hace el responsable de franquicias de la Cámara de Comercio verdadero hincapié. No en balde, es uno de los puntales que puede hacer fracasar cualquier iniciativa.

Pero todos los expertos hacen verdadero hincapié en este aspecto. También Marcelino Oreja reitera este punto como decisivo, porque &quot ciertas dificultades financieras derivadas de las excesivas cargas que tenga el franquiciado pueden provocar sonados fracasos&quot,.

También insiste en otros aspectos: &quot Una mala planificación financiera puede abocarnos a peligrosos riesgos, o una excesiva atomización de la cadena… son muchos los componentes que hay que estudiar antes de embarcarse en una cadena de franquicias. Pero, como en cualquier negocio que se quiera emprender, hay que estudiar siempre y muy detalladamente todos los riesgos de la propia estructura del negocio y del mercado en el que se va a operar&quot,.

Esto es siempre importante. Nadie duda de la necesidad de analizar todos los aspectos antes de abocarse a una inversión más o menos elevada, pero que es siempre nuestra inversión. Pero el problema añadido, a la hora de asumir ciertos riesgos económico financieros dentro de una cadena de franquiciados, es la toma de decisiones. Al participar en una red, este tipo de decisiones se escapan de las manos del empresario franquiciado, se encuentra encorsetado en una estructura general de toda la cadena y depende de la toma de decisiones del franquiciador que, con su buena o mala gestión, puede provocar la caída de nuestro propio negocio.

&quot Por eso hay que tener muy en cuenta un montón de informaciones con anterioridad a la toma de decisión definitiva. Por ejemplo, también conviene que el potencial franquiciado se informe sobre la regularidad en los registros industriales: desde los registros en la propiedad Industrial, hasta la marca registrada&quot,.

Y más cosas a tener en cuenta: &quot Conocer el equipo humano con el que está formada la franquicia. Quienes van a ser los responsables de entrar en contacto con los franquiciados y qué clase y con qué regularidad van a entrar en contacto&quot,. Estas palabras de Francisco Espasandín, de la Cámara de Comercio, son avaladas igualmente por Marcelino Oreja, de Jóvenes Empresarios, cuando indica los riesgos de &quot una insuficiente formación de los franquiciados, la falta de disciplina de los mismos o deficiente asistencia técnica continuada&quot,.

Formación Permanente
&quot No basta, para gestionar adecuadamente una franquicia, que el franquiciador aporte formación inicial sobre el negocio, sobre su estructura, sobre como llevarlo, sobre su estrategia de marketing o sobre objetivos&quot,, especifica Francisco Espasandín que, aclara: &quot Hay que estar en contacto permanente, hay que saber aportar una formación continuada, unos encuentros o contactos regulares que vayan acoplando y revisando las líneas de la franquicia. La formación técnica ha de ser permanente y continuada&quot,.

Es lo mismo que se define también en los estudios de la consultora Tormo y Asociados, cuando recomienda a los franquiciados que efectúen reiteradamente esta demanda a los franquiciadores. En conjunto, los principales apartados a tener en cuenta serían, para esta consultora: &quot el conocimiento del franquiciador, del producto, del mercado, del negocio, del saber hacer y cómo es transmitido, el funcionamiento de la cadena, los aspectos financieros y, por supuesto, el contrato&quot,.

Es evidente que importa mucho conocer el mercado en el que nos vamos a desenvolver. De hecho, hay ciertas franquicias flor de un día que se acogen a productos de moda o de temporada y que, tras un arranque expansivo poderoso, entran en barrena en cuanto cae la moda o la novedad de lo ofertado. Este es un riesgo que hay que valorar muy seriamente.

Así lo indica el responsable de Jóvenes Empresarios cuando evalúa como un fuerte riesgo a tener en cuenta &quot la inexistencia de adaptación, por parte de la cadena franquiciada, a los cambios en los hábitos de compra o en los gustos de los consumidores&quot,.

&quot Hay que analizar que el mercado sea estable, que no entre en dinámicas de moda que puedan hacer desaparecer toda la franquicia en un corto plazo de tiempo&quot,, remacha Espasandín que, al tiempo, indica que hay que llegar a conocer incluso &quot los presupuestos y los modos de publicidad que va a aportar la franquicia master&quot,.

Los riesgos del franquiciador
Pero no sólo el potencial franquiciado incurre en riesgos a la hora de participar en una franquicia. El propio franquiciador tiene también que evaluar sus posibilidades de éxito o de fracaso para minimizar los riesgos posibles.

El conocer profundamente a los potenciales franquiciados sería un punto vital antes de embarcarse en la expansión franquiciada de su negocio. &quot Un franquiciador ha de exigir a los empresarios que se incorporen a su red otra serie de cosas que no sea simplemente la inversión económica&quot,.

Según Francisco Espasandín, esta dialéctica entre franquiciador y franquiciado asegura en buena medida el éxito del negocio. &quot El franquiciador también tiene que ser exigente a la hora de aceptar las solicitudes, de participar en su cadena, que vaya recibiendo&quot,.

En definitiva, el factor humano sigue siendo el más importante en esta relación comercial tan específica y concreta como es el mundo de las franquicias. &quot Al fin y al cabo, la relación entre franquiciador y franquiciado tiene que ser, necesariamente, una relación de confianza&quot,.

Puntos básicos
A modo de resumen, conviene resaltar los puntos básicos en los que afianzar la relación contractual entre franquiciadores y franquiciados que eliminen al máximo los riesgos que toda irrupción en un negocio conlleva.

A grandes rasgos, y partiendo del estudio minucioso del contrato, podrían destacarse los siguientes puntos de interés que conviene tener claros para eliminar riesgos:

• exigir una formación adecuada
• disponer del plan de marketing y publicidad a corto y largo plazo
• conocer los criterios de selección de franquiciados
• exigir la cuenta de pérdidas y ganancias real
• solicitar la lista de todos los franquiciados, para consultar con ellos la evolución del negocio
• comprobar la situación de patentes, marcas y rótulos
• y, por último, verificar los posibilidades de producción del franquiciador

Como queda patente, todos los riesgos pueden reducirse en buena medida con una sola premisa: contar con la adecuada información previa sobre la franquicia antes de entrar en ella como franquiciado o de desarrollar nuestro negocio en franquicia.

Y, como dice Francisco Espasandín: &quot Si la información que ha podido recabar no le parece suficiente para tomar una decisión o, a pesar de ello, mantiene algunas dudas sobre la viabilidad del negocio, no lo dude. Póngase en manos de algún experto. Son muchas las consultoras de franquicias a las que acudir para asesorarse antes de entrar, a pleno riesgo, en un negocio que no tenga suficientemente comprobado como fiable&quot,.

Evite los riesgos innecesarios
La selección del franquiciado ha de ser un proceso lento y riguroso. El potencial empresario puede no entender la filosofía del producto o servicio, o puede no sentirse capacitado para complementarse con toda una cadena que le ciñe y le constriñe, en determinados aspectos, en su toma de decisiones personales para la empresa que ha montado. Es un punto delicado y clave que los franquiciadores han de tener siempre muy en cuenta.

Pero hay otras causas, por parte del franquiciador, que pueden conllevar riesgos innecesarios si no se tienen en cuenta y se analizan con todo detenimiento. Por ejemplo, no haber probado suficientemente las posibilidades de expansión del negocio antes de embarcarse en ello. No todo negocio es susceptible de expandirse por este sistema. No todo empresario es capaz o está preparado para gestionar una red de franquicias. Y no todo servicio o producto puede dejarse en manos de terceros a la hora de ser gestionada su comercialización.

Otra característica de riesgo que tienen que tener en cuenta los franquiciados respecto a los franquiciadores por los que se interesan es el &quot correr demasiado&quot,, como indica el responsable de las Cámaras de Comercio, Industria y Navegación.

Principales causas del fracaso de una franquicia

• Falta de información sobre el mercado, el negocio, el franquiciador y el franquiciado, y la relación que les une.
• Falta de información de tipo económico-financiera de la cadena.
• Mala planificación financiera.
• Ritmo de crecimiento de la cadena no adecuado.
• Mala comunicación entre franquiciador y franquiciado o falta de contactos permanentes entre ambos.
• Mala elección de los franquiciados.
• Falta de conocimiento sobre el equipo humano que forma la cadena.
• Elección no adecuada de los responsables de la misma.
• Excesiva atomización de la cadena.
• No saber transmitir el saber hacer por parte del franquiciador.
• Falta de formación continuada a los franquiciados.

Recursos humanos
Para Francisco Espasandín es muy importante el equipo humano que, al frente de la cadena franquiciada, entre en contacto y se relacione con los franquiciados. &quot Me parece vital. No solo ya por lo citado anteriormente de poder así acceder a la formación permanente que se ha de exigir al Franquiciador, sino porque se ha de contar con un departamento de franquicias potente, poderoso y desarrollado. Este es un destacado síntoma de buen funcionamiento por parte de la matriz. Un buen equipo de contacto asegura el correcto funcionamiento de la red&quot,.

Se refiere, entre otras cosas, a la posibilidad de tener un adecuado departamento al que el franquiciado pueda acudir para consultar o solucionar cualquier problema que le surja en la cotidiana actividad del desarrollo del negocio. Sólo así se asegura una continuidad sin fisuras y minimizando los riesgos.

De todas formas, el presunto franquiciado debe estar seguro de conocerse a sí mismo, su capacidad para el negocio, saber qué es realmente lo que está buscando, y debe ser capaz, en cada momento, de conocer sus propias debilidades y virtudes empresariales respecto a la proposición de franquicia en la que está estudiando integrarse.