Cómo convertir al consumidor en un cliente

Los establecimientos luchan por mejorar su poder de seducción. Una competencia fuerte y el descenso del consumo obligan a que los propietarios elaboren una serie de estrategias para generar una experiencia de compra satisfactoria entre sus consumidores. Una experiencia que haga cambiar la visión tradicional de los puntos de venta como ubicaciones donde se realizan solamente actos de compra y venta, por una visión más lúdica para el cliente.

Convertir los establecimientos en espacios que faciliten un rápido ojeo, donde el potencial cliente se sienta a gusto brindándole lo que él quiere y no sólo lo que necesita es un reto al que se enfrentan los propietarios de estos locales. Permitir que el consumidor circule con comodidad por la tienda consigue que nos visite con más asiduidad y que se generen, por tanto, más opciones de compra.

Para ello, se han elaborado una serie de estrategias de merchandising con objeto de aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Por eso es importante presentar el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como sociológicas, al consumidor final.

Del mismo modo, es indispensable generar en los establecimientos elementos nuevos que llamen la atención del consumidor continuamente. De ahí que en algunos sectores como por ejemplo en el de la moda se ha producido una serie de cambios como el hecho de que las colecciones se hayan desestacionalizado. La introducción de la novedad de forma continua riza el rizo en las cadenas de moda que abordan al consumidor con avances de la temporada, colecciones y nuevas colecciones. Esta técnica se utiliza en otros sectores comerciales como la cosmética e incluso, la juguetería.

Esta idea camina de forma paralela a la disponibilidad de inventario, esto es, que los compradores encuentren lo que buscan en las estanterías de la tienda, generalmente, asegura una segunda compra en otro momento.

El primero de estos elementos que los gerentes han de tener en cuenta para hacer que el cliente regrese es ofrecer un servicio excepcional. Mantener los niveles de atención al cliente ayuda a lograr mayores niveles de satisfacción. Para enfatizar que ese servicio es de vital importancia para la compañía, algunas empresas trasladan evaluaciones del empleado y del servicio a los clientes.

Hacer sentir especial a los clientes habituales es una baza que no se puede desperdiciar. Hay diferentes modos de recompensar su fidelidad. Las promociones directas a los clientes VIP son otro recurso para incentivar el siembre bien recibido regreso del consumidor. Algunos establecimientos de moda permiten acceder a los artículos rebajados a los mejores clientes antes que al resto, un ejemplo que contribuye a hacerles sentir especiales. Más habitual, las tarjetas de fidelización. Esta estrategia consiste en que cuantas más compras contabilicen las tarjetas, más ventajas (descuentos) recibe su titular. Yves Rocher, Día, Zara, Mango, Springfield, Vips o Carrefour, son algunas cadenas que ya han puesto en marcha este gancho.

Un clásico que sigue vigente es la promoción. La impresión de cupones de descuento y ofertas especiales tipo 2×1 permite a los clientes disponer de más tiempo para buscar y seleccionar los artículos con descuento mientras realizan su compra, aumentando potencialmente su satisfacción y las ventas, ya que los clientes hacen compras adicionales influenciados por la promoción.

Estas estrategias de fidelización deben realizarse siempre de manera paralela al buen trato personal que incluye la ayuda al cliente durante el proceso de elección y compra, ofreciendo un servicio personal y ágil que contribuya a que el usuario no tenga la sensación de estar perdiendo el tiempo. En tiempo de escasez de clientes, la gestión tiene que ser imaginativa para conseguir que la entrada en nuestro establecimiento sea especial.