El mercado de la franquicia en India
Marcas como McDonalds, Benetton, Pizza Hut, entre otras, llaman la atención en un mercado indio en el que el cliente cada vez es más exigente. Pero la atención de los 1.300 millones de habitantes de este país no sólo se centra en las marcas que provienen de fuera. Marcas de ropa india como Park Avenue, Color Plus, Provogue, cadenas de comida como Nirulas y Sagar Ratna, Liberty y Woodland Shoes, y muchas otras, constituyen el centro de interés, lo que demuestra que el mercado de la franquicia también supone en este país una fuente de consumo de productos y servicios muy interesante.
Con la llegada de las multinacionales el mercado indio no sólo ha despertado el interés por el mercado de la franquicia, sino que lo ha entendido como una manera de hacer negocio más que rentable.
Lo que atrae realmente de la franquicia a las empresas es el hecho de que sea la manera más rápida y barata de que un producto o servicio llegue a millones de personas, incluso en zonas en las que, sin el respaldo de la franquicia, sería prácticamente imposible alcanzar. Pero más importante que todo esto, en un país como India donde la diversidad cultural condiciona a sectores como el del retail (hasta el punto de que supone un gran reto operar en él), es que el hecho de franquiciar está permitiendo a las empresas pensar ciertamente en términos globales para actuar con un carácter local.
Por este motivo, la enseña india que ha decidido franquiciar su concepto de negocio, por ejemplo, aquella situada en el norte del país, no tiene que preocuparse de que vaya a tener problemas de entendimiento con potenciales clientes de la zona sur, debido en ocasiones a sus diferencias culturales. De esta manera, el franquiciador sabe que está representado en todo momento por sus franquiciados que conocen mejor que ninguno la zona y el mercado local donde operan.
Paralelamente, el emprendedor sabe que no se tiene que preocuparse en ningún momento por la falta de identificación o imagen de marca en el ámbito del retail. Tampoco necesita invertir en el proceso costoso que lleva abrir un nuevo establecimiento, atraer él mismo a la clientela, seleccionar al personal y estar al tanto diariamente de un gran número de establecimientos con clientes potenciales definidos por una enorme variedad cultural entre sí.
Desde el lado del franquiciado, el hombre de negocios de hoy no se conforma únicamente con conseguir unos ingresos medios y estancarse en su negocio. Lo que quiere por encima de todo es la mayor rentabilidad posible de su empresa, es decir, que busca un tipo de negocio que le pueda asegurar un ingreso considerable y, al mismo tiempo, una credibilidad indiscutible.
En India, la economía dentro del sector de la franquicia está aún por despegar. Hoy en día se puede decir que esta economía supone poco más del 4% del PIB, por lo que los conceptos de negocio bajo el régimen de franquicia en este país todavía tienen un nicho de mercado muy amplio para ser explotado.
El modelo de la franquicia se ha expandido sobre todo en el área del Retail, gracias a los negocios relacionados con la Alimentación, pero también al crecimiento en el sector del automóvil, educación y, recientemente, a los servicios de salud. De este modo, las operaciones en franquicia en todos estos sectores se están beneficiando de la simbiosis que genera el poder de compra entre la rapidez y eficacia operacional, y la fuerza de marca que los negocios en franquicia son capaces de generar.
En el área local, la franquicia en India se ha limitado a marcas de ropa de moda y de deporte. Sin embargo, en los últimos años ha percibido una penetración importante en sectores como la enseñanza informática, restauración y bebidas, salud y asistencia sanitaria y, más recientemente, los ciberkioskos. De hecho, el sector de la enseñanza en Tecnologías Informáticas se podría afirmar que ha sido la ‘culpable’ de la aceptación de los negocios de dicho sector bajo el modelo de la franquicia. Esto ratifica que más del 55% de los 600 franquiciadores más veteranos del país se encuentran dentro de este ámbito en el sector Servicios.
Todos estos datos y cifras apuntan claramente que la opción de franquiciar ha cuajado en este país de 1.300 millones de habitantes, como un modo muy loable de constituir un negocio. Asimismo, existe un incremento considerable de negocios que están confiando fielmente en este modelo de negocio para expandirlas con mayor rapidez y seguridad. .
Datos esenciales de la franquicia en India
• En la actualidad, existen más de 600 franquiciadores en activo en India.
• Hay más de 40.000 franquiciados (en todos los sectores) en el país.
• La inversión total de los franquiciados destinada a sus negocios supera los 939 millones de euros.
• La facturación total obtenida por los conceptos de negocio en franquicia se sitúa en torno a 1.650 millones de euros.
• El personal contratado directamente por las franquicias de la India se cifra en torno a 300.000 empleados.
Análisis de la franquicia por sectores
Con el actual boom del sector Retail y de Entretenimiento y Ocio, el hecho de franquiciar se ha traducido en un incremento del número de operadores. Pero no es simplemente en estos sectores donde la franquicia está marcando la pauta. El sector Servicios, como consultoría, servicio asistencial, viajes, etc., son igualmente atractivos para crecer bajo el modelo de la franquicia.
Enseñanza
El sector de la Enseñanza y el modelo de la franquicia van en paralelo en este país. A pesar de que en los países con una economía en desarrollo la educación posee un porcentaje relativamente bajo, en el sector de la franquicia en India ocupa el primer puesto.
Pero la importancia del sector Enseñanza viene dado en parte por la configuración territorial del país. Naturalmente, India necesita centros educativos para expandirse por todo el país lo más rápido y abarcando el máximo territorio posible. La única manera viable para conseguir ampliar considerablemente estas redes de centros ha sido mediante una confianza ciega puesta en el concepto de la franquicia. Esta es la razón por la que la franquicia se ha vuelto el modo de expansión más común en el sector de la Enseñanza.
Alimentación y Bebidas
A pesar del hecho de que existe un vasto número de potenciales franquiciados con cierto interés en este sector, las franquicias de Alimentación y Bebidas nunca ha tenido especial relevancia en este país. De hecho, la gran paradoja es que la gran ausencia de enseñas si se compara con el resto de los sectores que operan en franquicia. Mientras que en la mayoría de países las cadenas de restauración conforman un atractivo crecimiento en la actividad de la franquicia, la situación en India está bien lejos de alcanzarlo.
Por otro lado, los países desarrollados como sucede en EEUU presentan en la actualidad segmentos con una buena evolución, como también sucede en múltiples segmentos dentro de cada categoría del sector Alimentación. Algunos de éstos son panadería, bebidas, helados, sandwiches, ensaladas, entre otros. Simplemente para demostrar esta complejidad, el segmento de las bebidas tendría que clasificarse a su vez en otra división como cafeterías, corners de venta de zumos, de galletas, etc. Existen asimismo una gran cantidad de marcas que compiten dentro de cada uno de los subsegmentos, y un alto porcentaje de éstos emplean la franquicia para llevar adelante el crecimiento de su enseña. Esto implica básicamente que un futuro franquiciado tenga cientos de oportunidades donde elegir, no sin antes evaluar la decisión de compra de sus potenciales clientes.
No obstante, la proliferación de cafeterías, el crecimiento del número de pubs, el éxito de restaurantes con platos de la gastronomía sureña del país o, simplemente, la multitud de personas que acuden a los bares, constituyen el fiel testimonio de que cada vez el consumidor indio se gasta más dinero en comer fuera. Así, se puede reconocer que en la actualidad el cliente indio se aventura a comer una gastronomía diferente, como la mejicana, japonesa, tailandesa, etc…
Paralelamente, existe un interés sustancial de franquiciadores extranjeros del sector para entrar en este Mercado a través de una master franquicia, como McDonald’s, Domino’s Pizza, Pizza Hut, etc. Sin embargo, muchas de estas master por el momento no están concediendo unidades de negocio en franquicia, ya que se han centrado en la apertura de centros operados por las propias enseñas.
Servicio de asistencia sanitaria
Este sector es un fiel testigo del rápido crecimiento que está experimentando, no sólo en este país, sino en todo el mundo. En el mercado indio se consiguió una cifra a finales del año pasado en torno a los 1.250 millones de euros, lo que supone un crecimiento porcentual de entre el 15 y el 20%.
En la transición a una economía de desarrollo, es crucial para el país la preocupación por conseguir una calidad de vida mejor para sus ciudadanos, aunque en las últimas décadas las facilidades en la asistencia sanitaria se hayan caracterizado por una infraestructura pobre y una baja calidad del servicio. En la misma línea, uno de los factores más importantes para esta mejora se fija en el continuo avance en cuanto a las facilidades dadas en la asistencia sanitaria.
Sin embargo, las cosas están cambiando en estos momentos. Con la entrada de una buena cantidad de empresas de asistencia privadas en los últimos diez años, las cosas han empezado a cambiar. De esta manera, enseñas como Apollo Hospitals, Escorts Group, Ranbaxy Laboratories, Wockhardt, Max Healthcare, y muchas otras de servicios diversos aunque dentro del panorama de la asistencia como centros de diagnóstico, farmacias, telemedicina, etc.
Actualmente, el campo operativo de la mayoría de las actividades de estas empresas se ciñen a un total de 10-15 ciudades. Sin embargo, para un desarrollo global de la infraestructura de este sector en todo el país se vuelve necesario que estas actividades se filtren en ciudades de menor tamaño. Este es un área donde el mercado de la franquicia podría adquirir un papel dominante.
Al mismo tiempo que el sector se encamina hacia la madurez, probablemente la franquicia va a jugar un papel importante en la cobertura geográfica aseguradora para la oferta de sus servicios. Sin embargo, los franquiciadores deben tener mucho cuidado en la selección de sus franquiciados, ya que cualquier fallo en la calidad del servicio o un empeoramiento de calidad podría tener mayores consecuencias.
No hay duda, por tanto, que existe un enorme potencial de crecimiento en este sector. Según la Franchising Association of India (IFA), “estamos completamente seguros de que habrá realmente mucha demanda en esta actividad durante los próximos años”.
Retail
El Retail fue uno de los primeros sectores que acogió el sistema de la franquicia en este país. Éste comenzó con marcas como Raymond y ahora puede jactarse de otras tan relevantes como Arrow, Lee, Levi’s, Live In, Planet Kids, ColorPlus, Allen Solly, Peter England, Proline, Benetton o Lacoste.
Por otro lado, dada la controversia entre la importancia crucial que presenta la ubicación de una tienda del comercio minorista de accesorios y los precios desorbitados de sus locales, este sector se ha visto golpeado duramente. Por ello, mientras continúe el mercado inmobiliario indio con precios tan elevados, este sector no podrá salir de este problema.
Caracterizado por espacios de venta de calidad y pequeños suministros, la franquicia en el sector de la ropa se ha visto transformado por una carrera realizada por los propietarios del local, para obtener lo que se conoce como el “Minimum Guarantee (MG)” o “mínimo garantizado”. Entonces, sea cual sea la marca, el que consiga un nivel de calidad superior a este MG con el mismo precio obtendrá lógicamente más clientes satisfechos. Pero, de momento, con esta situación de suministro de retail frente a una demanda que no muestra signos de mejorar, es improbable que a corto plazo este sector sea capaz de salir del ciclo del mínimo garantizado.
La mayoría de los franquiciadores siguen el modelo de contrato de gestión o una combinación de varios formatos, especialmente ubicados en lugares urbanos o de máxima categoría. Contrariamente, en pueblos o ciudades más pequeñas, el formato puro de la franquicia se pone en uso, principalmente por los precios más asequibles de sus locales.
Hasta hace unos años, este sector de ropa y calzado dominaban la escena del retail en toda la India. Sin embargo, el escenario se ha abierto muy rápidamente con la entrada de ‘retailers’ o minoristas especializados. Cubriendo sectores como el de los libros, música, joyería, mobiliario, estos ‘retailers’ añaden una mayor variedad al mercado de la franquicia indio. Marcas de estos ‘retailers’ especializados podrían ser perfectamente Music World, Planet M (música), First & Second, Crossword (libros), Oyzterbay, Tanishq (joyería), Interiors Espania o Gautier (mobiliario), muchos de ellos bajo el régimen de la franquicia y, otros, en vías de hacerlo próximamente.
La mayoría de las franquicias de este sector se encuentran en la categoría de “Formato de negocio”, según el cual, el franquiciador no sólo permite la utilización de su marca a los franquiciados, sino que les suministra un completo formato de negocio (incluyendo las líneas de actuación para las actividades de la tienda, personal, merchandising, etc.), para gestionar el negocio sin problema alguno.
Además, algunos de estos minoristas especializados en el retail han sido capaces de llevar a cabo el mínimo garantizado (MG) de sus productos, en virtud de ser tiendas destino, lo que significa que se pueden llegar a un acuerdo con la tienda según la localidad (aunque sólo se aplique a algunos casos).
En definitiva, cuando el mercado de la franquicia madure más adelante, lo primero que sucederá es que habrá una gran variedad de minoristas que salten a la palestra, con formatos de negocio y oferta de productos tremendamente diversos.
