China y el imperio de la franquicia (Parte II)

Un mercado potencial de 1.300 millones de habitantes deja claro que el consumidor chino se adapta perfectamente a los productos del exterior. Los 1,000 establecimientos de KFC ofrecen todos los artículos del menú estadounidense de la cadena, más algunos productos elaborados a partir de un alimento muy común allí: el pato.
Este artículo es continuación de «China y el imperio de la franquicia. Parte I».

Sid Feltenstein identificó algunas de las áreas potencialmente lucrativas para el sector de franquicias en China: «la hostelería continuará siendo el negocio más interesante en franquicia. Otros sectores como el transporte, la venta de productos dirigidos al cuidado de niños y el cuidado de ancianos, también serán bastante interesantes”. Una reflexión que también realiza Enrique Luque desde Tormo & Asociados de cara la franquicia española: “¿Porqué no competir con conceptos españoles de restauración?”. Por otra parte, “nuestra moda puede posicionarse con conceptos de textil infantil, calzado, bolsos, textil hombre y mujer con el diseño como punto fuerte”. Además añade, “los servicios, tintorerías, alimentación y conceptos especializados tienen su claro nicho de mercado”.

Pero tanto Feltenstein como Enrique Luque agregan una nota de precaución, a tener en cuenta por las franquicias extranjeras antes de que incorporen el mercado chino. Para el primero «lo más importante que deben aprender es la cultura china. La diferencia cultural puede tener un fuerte impacto en el negocio del franquiciador». Para el segundo “la empresa franquiciadora debe contar con estructura y experiencia internacional”.

Además hay que estudiar bien a fondo el mercado. Como recuerda Felstenstein, “la gente en el sur prefiere relacionados con la sopa, mientras que los del norte los prefieren relacionados con los tallarines”. Para él, el franquiciador extranjero «necesita conocer a fondo el mercado chino para tomar la decisión correcta». Y puntualiza, «algunas franquicias han fallado por no estudiar el mercado a fondo.»

Por otro lado, también hay que tener en cuenta las dimensiones de un país tan enorme. “Un franquiciador debe cerciorarse de que puede ofrecer suficiente infraestructura la ayuda versátil a cada uno de sus franquiciados”. La sobre-extensión de la marca podría poner de manifiesto la incapacidad de ofrecer servicios a los franquiciados, lo que daría lugar a una pérdida de confianza del consumidor no sólo en la marca sino en todo el sistema de franquicia”. Como nos recuerda Enrique Luque, “Beijin, Honk Kong, Shangai, son un universo en si mismas. Es difícil considerar el territorio Chino como un todo en su desarrollo”.

Desde el ICEX aconsejan a la franquicia española tener en cuenta diferentes elementos primordiales a la hora de entrar en el mercado chino. Entre ellos, realizar un análisis de viabilidad previo, asegurarse la protección legal en cuanto a la propiedad industrial e intelectual, tener muy en cuenta el modelo mixto que incluye capital chino dentro de la empresa, contar con el asesoramiento de expertos, no subestimar nunca la competencia local y no subestimar tampoco la inversión necesaria ya que en China es difícil encontrar financiación.

En cualquier caso y por lo general si algo ha habido en los principales inversores extranjeros es cautela. Hasta hace muy poco esas tiendas eran propias. KFC apareció en China en 1987, pero hasta 2001 no se hicieron franquicias. McDonald ha estado en China desde 1989, ha vendido su primera franquicia en agosto pasado en Tianjin y espera añadir 80 ubicaciones más este año.

Esta cautela ha empezado a dar sus frutos y China se va convirtiendo poco a poco en un referente mundial en materia de franquicias. Queda claro que a partir de esta década el mercado está abierto y hay que darse prisa para posicionarse.