Cómo desarrollar tu red de franquicias con éxito

El éxito de toda empresa franquiciadora una vez definido su concepto de negocio y comprobado su éxito empresarial se fundamenta en su capacidad de desarrollo. La experiencia de muchas compañías que lo han llevado a cabo demuestra que aquellas centrales franquiciadoras que invierten en su desarrollo y planifican adecuadamente tienen éxito, mientras que la falta de previsión supone un lento desarrollo de la empresa.

Aspectos como cuál es el perfil de nuestro franquiciado, qué requisitos debe tener o cómo debemos comunicar nuestro concepto de negocio y conseguir atraer candidatos interesados hacia nosotros son la clave de una adecuada política de expansión.

Para una correcta expansión deberemos tener en cuenta algunos aspectos comunes:

– Dotarnos de una estructura propia, con una central, y de una batería de acuerdos que dé solución a cuantos problemas y contratiempos nos vayamos encontrando en el camino.

– Formalizar alianzas o acuerdos específicos para nuestro mejor desarrollo como acuerdos con entidades bancarias, inmobiliarias y Centros Comerciales o asegurar la logística y el aprovisionamiento de la red.

– Delimitar las zonas de exclusividad para no poner en peligro la rentabilidad de los establecimientos.

– Determinar cuál es el potencial máximo de crecimiento que podemos asumir y sobre la base de él, estructurar la empresa y los medios para obtenerlos.

– Elaborar una adecuada política de marketing dándose a conocer a sus potenciales franquiciados. Existen múltiples canales como la presencia en Ferias del sector, publicación en Directorios, presencia en Cámaras de Comercio, etc..

A pesar de la creencia de años pasados de que el crecimiento de la franquicia estaba reservado a grandes firmas, la realidad ha demostrado que muchas pequeñas y medianas empresas se han convertido en grandes enseñas consolidadas gracias a su estructura franquiciada. Y sobre todo en nuestro propio país.

Más del 75% de las franquicias españolas son de origen nacional, y el resto extranjeras, principalmente de Estados Unidos. Las enseñas típicas americanas de comida rápida que hace años se apoderaban del mercado se han encontrado con una competencia feroz con enseñas como MRW, Seur, Mango/MNG o Telepizza. Éstas y muchas otras se sitúan en los primeros puestos de crecimiento y rentabilidad, dejando atrás firmas extranjeras de renombre.

Y según los expertos esto continuará así. Eduardo Abadía, gerente de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF) afirma que “la tendencia es que continúe la expansión de este sector en la economía española. Todos las previsiones apuntan a un aumento de la presencia de las franquicias españolas en mercados extranjeros y a un crecimiento en el mercado interno. La globalización es la clave, y muchas de las enseñas nacionales están suficientemente maduras para aceptar el reto que se presenta”.

La internacionalización de la franquicia clave en su desarrollo

Pero los empresarios españoles no se conforman ya con un gran crecimiento en el mercado nacional, sino que quieren exportar su concepto de negocio al extranjero. El modelo de expansión no sólo es eficaz dentro de nuestras fronteras, sino fuera de ellas. Y si a esto le sumamos la competitividad de nuestras firmas obtenemos como resultado una fuerte expansión que se ha dejado notar más que nunca en los últimos años. El Gerente de la Asociación Española de Franquiciadores confirma que “es indudable que las enseñas españolas están en periodo de expansión y que una de las principales vías de crecimiento que están tomando es la internacionalización de sus negocios”.

Según un estudio realizado por la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), un total de 53 enseñas (el 8% de las existentes), estarían preparadas para entrar en nuevos mercados. La mayor parte de las cadenas aspirantes a abordar la aventura de la internacionalización (un 28%) pertenecen al sector de la confección, la moda y los complementos, y entre ellas figuran algunas como Neck & Neck, Globe y Purificación García. También hay un porcentaje importante relacionado con el sector de la consultoría especializada.

Otra de las áreas que más interés muestra en la exploración de otros mercados es la hostelería y restauración, donde destacan cadenas como Lizarran o Sport Bar Franchising, entre otras.

Por mercados preferentes, el mayor interés (el 37% de las cadenas) lo acaparan los países europeos, especialmente Reino Unido, Francia, Portugal, Italia, Alemania y Austria. En un 30% de los casos las redes de franquicias prefieren expandirse hacia América Latina y sobre todo México.

Alfredo Zamora, Presidente de Pressto, es uno de estos empresarios que ha sabido ver más allá de nuestras fronteras trasladando su modelo de franquicia de tintorerías a otros países. Por ello, nos facilita algunos consejos referentes a la internacionalización de una franquicia. “En primer lugar se trata de ser realista. Del mismo modo que no todos los negocios son franquiciables, no todas las franquicias, incluso de éxito, son exportables. En segundo lugar, hay que limitar la improvisación a través de un conocimiento cabal de las exigencias propias en un proyecto internacional y con una mínima planificación estratégica”.

El presidente de Pressto añade también que para hablar de franquicias exportables, como mínimo es preciso que éstas hayan demostrado previamente no sólo la viabilidad de su concepto en su propio mercado, sino también su capacidad de organizar y de prestar los servicios necesarios para el buen mantenimiento de su red nacional. “Luego, las franquicias “maduras” que pretendan llevar a cabo una expansión internacional necesitarán realizar un análisis objetivo de sus recursos y de sus posibilidades antes de decidir emprender su exportación”.

Pero a veces querer no es poder, y una falta de recursos económicos puede dar al traste con un proyecto de internacionalización. Por ello, algunas instituciones facilitan algún tipo de financiación. El Instituto Español de Comercio Exterior (Icex) financiará este año la promoción y consolidación de la imagen internacional de medio centenar de marcas españolas.

Abierto a todos los sectores de actividad, el plan está dirigido a sociedades grandes y pequeñas, constituidas en España, que quieran desarrollar un proyecto de creación o consolidación de imagen de marca o marcas españolas y de diferenciación del producto, potenciando especialmente los componentes de calidad, diseño, creatividad, servicio y singularidad. Todo ello enmarcado en una política de redefinición de la estrategia competitiva de nuestras empresas en el exterior porque como explica el vicepresidente ejecutivo del Icex, José Manuel Reyero, “el bajo precio ni ayuda a las empresas españolas a vender ni ayuda a hacer marca”.

Para este primer año de aplicación, que cuenta con un presupuesto inicial de 3,8 millones de euros, el Icex ha recibido 66 solicitudes de sociedades para acogerse al plan de marcas, en su mayoría de alimentación y bienes de consumo, de las que los responsables del instituto seleccionarán en los próximos días a medio centenar.

Aunque los mercados objetivos del plan son todos los del mundo excepto los países pertenecientes a la UE, las prioridades geográficas se orientan hacia América Latina, EE UU, Europa del Este y Asia, en línea con las señaladas en el Plan de Internacionalización aprobado por el Gobierno en 2001.

Redacción de Tormo.com