Esa técnica llamada merchandising

Pero… ¿qué es exactamente el merchandising y en qué puede ayudarnos? Esta técnica conocida con este anglicismo consiste en la aplicación en el punto de venta de técnicas comerciales dirigidas a incrementar las ventas, motivar el acto de compra y satisfacer las necesidades del consumidor.

La aplicación de una serie de conceptos esenciales en el establecimiento permite dotar de modernidad a la imagen de la empresa comercial, mejorando la accesibilidad del cliente potencial al producto expuesto. Las técnicas del merchandising permiten, entre otros beneficios, mostrar más atractivo el producto para el cliente e incrementar la afluencia de público al establecimiento comercial.

En definitiva, lo que se busca permanentemente es el acercamiento del cliente al punto de venta, una nueva forma de presentación y exposición de productos que repercute en un incremento en la venta de productos y en una explotación óptima del punto de venta, tanto de volumen de ventas como en margen de beneficios.

A la hora de desarrollar esta técnica en el punto de venta el objetivo principal es aumentar el consumo del producto o servicio en cuestión, aunque existen varias formas de conseguirlo, en función de las necesidades del fabricante o distribuidor. Así, se pueden provocar los siguientes efectos:

– Dar vida al producto: innovando con los envases, combinando colores, grafismos, y siendo dinámicos en la exposición.
– Aumentar el movimiento de público en el punto de venta: si las personas se concentran en su punto de venta, el consumidor tiende a pensar que los productos que allí se ofrecen son buenos y bien aceptados.
– Potenciar los efectos de la campaña de publicidad: esta técnica del merchandising es muy útil para apoyar los efectos de la publicidad, siempre que lo que se comunique a través de estos medios no se contradiga.
– Eliminar stock de artículos de poca venta: se venderán productos que no tienen buena salida mediante el apoyo en puntos determinados de la tienda, oportunidades, ofertas, etc.
– Captar la atención del comprador hacia determinados productos: para saber cómo actuar sobre la oferta, es necesario analizar las ventas de determinados productos, para ver si hay que ampliar su espacio en el lineal, qué precios variar, qué productos hay que cambiar de lugar, etc.
– Facilitar la accesibilidad del producto al comprador : No podemos poner un producto buenísimo a una altura inalcanzable, por ejemplo.

La consecuencia de una buena utilización de esta técnica de venta es la obtención de la máxima rentabilidad del punto de venta siempre y cuando seamos capaces de gestionar adecuadamente la superficie, teniendo en cuenta el tamaño del punto de venta y el espacio asignado a cada producto.

Elementos diferenciadores

Existen una serie de elementos o factores que harán que nuestro negocio se diferencie de los demás, tanto para bien como para mal. Se pueden clasificar en elementos fijos y elementos móviles.

Los elementos fijos son muy importantes, ya que nuestra estrategia y lo que queremos comunicar se plasmará en dichos elementos. La localización es el factor más importante y decisivo. Influirá el dinero del que dispongamos y el tipo de establecimiento que vamos a montar. Primero se debe decidir la zona, y una vez hecho, hay que seleccionar un local adecuado a nuestras posibilidades y las necesidades de la tienda. La disposición del punto de venta y su diseño son también fundamentales. Se trata de crear ambiente, una atmósfera que identifique nuestro establecimiento de manera que favorezca más la entrada, el acto de compra y su repetición.

Para terminar, el surtido o variedad de productos, debemos de conocer qué referencias vamos a comercializar y de qué manera, para poder colocarlas en su sitio correspondiente y a disposición de los consumidores.

Los variables, aunque no fáciles, sí son más rápidos de modificar. Dependerá de cada punto de venta, su propia filosofía empresarial, del entorno y la competencia. La publicidad, tanto en el punto de venta como en campañas de publicidad puntuales. Una buena comunicación puede hacernos ganar muchos usuarios de nuestro establecimiento. La imagen, debemos controlar nuestra imagen y ver si es adecuada a nuestro tiempo o si bien damos sensación de antiguo o pasado. El precio, un detalle importante ya que la rotación de precios de algunos establecimientos competidores puede hacer que el público acuda a nuestro establecimiento. Hay que saber bajar y subir el precio en cada momento.

Por último el servicio que nuestros empleados o nosotros mismo ofrezcamos también hará que el público repita en nuestro local. La amabilidad, cordialidad, buena educación y simpatía marcarán también la vida de un establecimiento.