Historia de Éxito: Pans & Company, los bocadillos como ‘fast-food’

Quién iba a decir que el bocadillo de toda la vida le haría la competencia en su mismo terreno a la hamburguesa, la reina del fast-food en el mundo entero, o a las mismísimas pizzas y sandwiches. Probablemente nadie. Quizás porque el bocadillo de toda la vida es ahora algo distinto. Y probablemente Pans & Company tenga la culpa.

Un éxito inmediato

Pans & Company inicia su historia en Barcelona en 1991, con el objetivo de transformar un producto tan típicamente español como el tradicional bocadillo en un producto fast-food, bautizando de esta forma el sector de las bocadillerías en nuestro país. Dieciséis años después, Pans constituye uno de los nombres de referencia del fast-food nacional, con más de 270 establecimientos en todo el mundo y unas ventas de 225 millones de euros en 2005.

El Grupo Agrolimen, a través de su filial Pansfood, que más tarde se convertiría en su sociedad cabecera para los negocios de restauración Eatout, cuenta con otras enseñas como Bocatta, el Café di Fiore, Pastafiore, Fresh & Ready, FrescCo, Terracotta, Salta, Dehesa Santa María o Loja das Sopas, empresas que tras el éxito de Pans pusieron en funcionamiento o adquirieron. Además de estas enseñas de restauración, al grupo hay que sumarle otras empresas como Gallina Blanca, Joyco, Arbora y Ausonia (40 por ciento), La Sirena (50 por ciento), El Pavo (50 por ciento) e Intelogística (portal B2B para el sector logístico).

Para Pans & Company, el desarrollo de la marca ha sido espectacular en todos los sentidos. Manteniendo la misma filosofía moderna, juvenil e incluso transgresora ha sido capaz de abrir un nuevo local cada 12 días, pasando de los cuatro de 1991 a los 270 actuales.

La expansión a través del territorio nacional comienza para esta compañía casi en el mismo instante en el que abre su primera franquicia en 1991. En tan sólo siete años consiguió situarse como la empresa líder en el mercado de bocadillería. En 1998, con una red de 105 locales franquiciados y con un ritmo de crecimiento de 25 locales cada año, ya se había consolidado como una de las enseñas estrella de la década.

Sin embargo fue el año 1999 el que será recordado en la cadena cómo aquél en que se superaron las previsiones más optimistas. El ejercicio se cerró con 204 locales operativos, 99 locales más que el año anterior.

Posteriormente, el 2000 continuaría deparando grandes noticias. De acuerdo a los nuevos tiempos y a las estrategias que se están viviendo en todos los sectores de concentración empresarial, Pans decide no quedarse atrás. La decisión: absorber a la competencia directa, Bocatta.

En el 2001 sigue la expansión. Pansfood se une a Aldeasa para potenciar su área de restauración, desarrollando las cadenas Pans & Company, Pastafiore, Fresh & Ready y Café de Fiore en aeropuertos, puertos, museos, estaciones de tren y autopistas, en competencia directa con el grupo Areas, Autogrill y el grupo Elliance. Más tarde, se abrió el primer restaurante tipo chalet, con una zona destinada al recreo para los niños, donde el cliente pudo disfrutar de conceptos tan novedosos cómo el Pans & Auto, un servicio sin bajarse del coche.

En 2003 se creó el grupo Eatout, que englobaría a partir de entonces todas las marcas, incluso a la recién adquirida por aquel entonces Loja das Sopas. En 2005, Pans & Company decidió renovar tanto su imagen corporativa como su propuesta gastronómica, que calificó como comida rápida ‘a la carta’. Para ello, la marca rediseñó su logotipo, abandonando el tradicional blanco y negro a favor de una gama de colores que simbolizan cada uno de los módulos de la carta: verde para las ensaladas, marrón para cafés y bollería, rojo para la fruta y amarillo para los bocadillos. El pasado año, el grupo Eatout continuaba con su expansión internacional, especialmente en la zona de Oriente Medio, mientras que en España adquiría Dehesa Santa María con el objetivo de ampliar su oferta demarcas y captar nuevos nichos de clientes.

De este modo, esta cadena de capital cien por cien español, ha conseguido en 16 años de existencia posicionarse como una de las empresas líderes dentro de la restauración rápida y como número uno en el sector de bocadillería. En la actualidad, la enseña está extendida en todo el territorio nacional con un total de 270 establecimientos, de los que un 60 por ciento son propios y el resto franquiciados y dan empleo a 3.500 personas.

Casi al mismo tiempo que la compañía crecía a nivel nacional lo hacía también a nivel internacional, utilizando la mayoría de las veces la fórmula de franquicia. En 1993 desembarca en el extranjero con su primer local en Andorra. La compañía, con apenas dos años de vida, ya demostró sus ambiciosos planes de crecimiento instalándose fuera de España. Más tarde en 1996 se abre el primer local en Portugal. Italia sería el siguiente objetivo. En el año 1999, Pans firma un acuerdo con la petrolifera Agip petroli para desarrollarse en el país transalpino. Adicionalmente, desde la compañía también se controlan locales de otras marcas pertenecientes al grupo en países como Francia o Venezuela. Actualmente, Pans supera con las últimas aperturas, como la de Arabia Saudí, la cifra de 70 establecimientos en el extranjero.

La fusión de los bocadillos

La gran noticia del sector de comida rápida del 2000 fue sin duda la adquisición paulatina por parte de Pans & Company de Bocatta, su principal competidor. Adquisición que se unía en su momento a la tendencia del sector, que ya había vivido la de Pizza World por Telepizza.

La idea principal, seguir arañando cuota de negocio a los otros grandes del sector: pizzerías y hamburgueserías. Con esta operación se veía la intención clara por parte de la empresa matriz de Pans & Company, Agrolimen, de controlar al completo el mercado de las bocadillerías para así poder competir de forma más equitativa con grandes cadenas como McDonald´s o Telepizza y lograr la internacionalización del bocadillo mediterráneo. De hecho Pans ya se había estrenado en adquisiciones en 1998 cuando compró Bocata World.

A principio de 2000 Agrolimen se hacía con el 20 por ciento de las acciones de los minoristas de la empresa Bocatta, controlada por Ruiz de Alda y Mercapital. En junio de ese mismo año se hacía con un nuevo paquete del 12 por ciento, elevando su participación al 32 por ciento. Y en julio llegaba la creación de la nueva sociedad (Pansfood-Bocatta), controlada al cien por cien por Pansfood (propietaria de Pans & Company, Pastafiore, Café de Fiore y Fresh & Ready con el 87 por ciento de Bocatta2000) y actualmente de perteneciente a Eatout. El restante 13 por ciento continuaría en manos de Ruiz de Alda, fundador de Bocatta. Además, durante los próximos cuatro años Ruiz de Alda controlaría los derechos políticos de la empresa, lo que significa que ambas cadenas serían gestionadas por separado.

Estas dos compañías operan en el mismo sector, pero mantienen diferencias significativas. En el caso de Bocatta se había apostado desde el principio por la expansión en franquicia con un 70 por ciento de franquiciados. Mientras, Pans se ha desarrollado fundamentalmente con centros propios, aunque el peso de la franquicia no obstante alcanza el 40 por ciento. La variedad de los productos, en cambio, es mayor en Pans que en Bocatta, aunque el precio de los bocadillos de estos últimos es algo menor. Así, también mientras que Pans se ha desarrollado por toda la geografía nacional, Bocatta se ha centrado en Levante y Cataluña. Eso sí, ambos tienen presencia internacional.

El sector

La actividad que desarrolla Pans & Company está enmarcada dentro de uno de los sectores más activos y de mayor crecimiento en la actualidad. El sector del fast-food se ha venido desarrollando de forma espectacular en los últimos años, coincidiendo sin duda con las nuevas tendencias sociales como la incorporación de la mujer al trabajo, el aumento vertiginoso del ritmo de vida moderna o la creciente afluencia de turismo. Comer en la calle rápido y fácil se ha convertido más que en una moda, en una forma de vivir.

Si a eso le añadimos que el 93 por ciento de esta facturación la realizan pizzerías, hamburgueserías y bocadillerías y que del subsector de bocadillerías Pans & Company y su directo competidor, que aún lo sigue siendo: Boccatta, facturan la mayor parte, nos encontramos ante líderes de mercado, que poseen la mayor parte de la cuota.

Es imposible desligar el futuro de Pans & Company del sector en el que se encuentra enclavado. Según los expertos el sector sigue teniendo amplias posibilidades de crecimiento por lo que la compañía seguirá liderando el segmento de bocadillerías con amplias posibilidades de crecimiento, tanto aquí cómo en el extranjero.

Los ingredientes de Pans & Company

Pans & Company ha llevado la filosofía de la buena cocina de saber combinar sabores a los elementos del marketing: el cuidado del producto, la marca, la imagen, hasta el mobiliario o los manteles. Todo cuenta si se quiere ser el líder.

Distintas investigaciones de mercado sitúan a Pans & Company como la cadena de bocadillos mejor valorada en cuanto a la calidad de sus productos, el servicio amable al cliente y la imagen impactante y diferenciada.

Aunque, la verdadera clave del éxito de esta enseña radica en el producto: bocadillos elaborados con pan muy crujiente recién horneado e ingredientes naturales, mezclados en múltiples combinaciones. Lo que Pans & Company oferta no son simplemente bocadillos, sino suculentos rellenos cubiertos de pan.

Para ello se utilizan productos frescos e ingredientes básicos y característicos de la cocina española de toda la vida de la más alta calidad. De hecho se cuida de manera extrema el control de calidad de sus productos, y para ello llevan a cabo una exhaustiva selección de sus proveedores a los que se les realizan auditorías en sus instalaciones y se somete a sus productos a pruebas organolépticas.

El resultado es que el consumidor accede a una dieta mediterránea con productos de calidad, sana y equilibrada, combinada de manera creativa e innovadora que puede degustar en un ambiente cómodo y atractivo.

El consumidor de Pans & Company tiene acceso a una amplia oferta de bocadillos fríos, calientes y vegetales, complementada por una extensa variedad de ensaladas, unas excelentes patatas fritas en el mejor aceite y un amplio surtido de bollos y pasteles, ideal para postres, desayunos y meriendas. Además, la oferta de Pans & Company también se adapta a la gastronomía típica de cada región. Así tenemos el de sobrasada para Mallorca o el de paella en Valencia.

Pans & Company, actualiza constantemente sus productos adaptándolos a las necesidades y preferencias de los consumidores de todas las edades. Precisamente, pensando en los benjamines, Pans & Company ha desarrollado dos innovadores conceptos que hacen las delicias de los más pequeños: el menú infantil y las fiestas de cumpleaños. Además, cada mes lanza una «especialidad» de bocadillo diferente.

Recientemente, la compañía ha incorporado a su carta el bagel, un concepto de bocadillo poco conocido en España, con una amplia variedad de recetas y tres tipos de pan: clásico, sésamo y semillas de amapola.

Otra de las razones del éxito de Pans & Company es la imagen que transmite a los consumidores a través de un lenguaje publicitario innovador, fresco, joven y atrevido, que posee unos códigos de personalidad y notoriedad muy impactantes. Entrar en un local de Pans es siempre gratificante, pues el servicio amable de sus trabajadores y los suculentos bocadillos, ensaladas y postres crean un ambiente muy agradable. El éxito de la imagen de Pans & Company se basa en la conexión y complicidad con los consumidores más jóvenes y en la gran aceptación de todos los públicos, desde niños a mayores.

La franquicia y los franquiciados

Pans & Company inicia sus actividades en el sistema de franquicias en el año 1991 y en tan sólo 7 años consigue situarse como la empresa líder en el mercado de bocadillería, con una red de hasta 105 locales franquiciados y con un ritmo de crecimiento de 25 locales cada año.

Su éxito se debe a 3 razones básicas: el producto (crujiente baguette recién horneada), la imagen (actual, dinámica y juvenil) en la que gran parte del público se siente identificado, y el local, que transmite dicha imagen y se convierte en un espacio cómodo donde poder desayunar, comer o cenar. Pero todas estas variables se apoyan en un factor clave: las personas que componen la compañía y sus franquiciados.

Prueba del buen hacer lo demuestran los premios conseguidos por la enseña a lo largo de su historia, como el premio a la «Franquicia de Hostelería con mejor proyección en el mercado nacional» otorgado por el Salón Internacional de la Franquicia de Valencia (SIF) en 1999.

Pans & Company se encuentra en constante desarrollo, tanto en España como en el mercado internacional, basando una parte de su crecimiento en la apertura de nuevas franquicias. La red de franquiciados está compuesta de perfiles diversos. Su mayor parte la forman personas y familias emprendedoras que se dedican de una manera directa a la actividad y han sido formados por la organización para gestionar con éxito su negocio. Otros pertenecen a grupos de empresas, alguna de cuya rama de actividad es compatible y complementaria con la restauración, habiendo apostado por esta marca.

A cambio Pans & Company ayuda al empresario a elegir el local más adecuado, realizar las obras de acondicionamiento necesarias, conseguir financiación y seleccionar y formar al personal. Durante la inauguración del local, Pans & Company, diseña la campaña de lanzamiento, y una vez abierto el restaurante, apoya al franquiciado mediante la asesoría y el seguimiento constante de la marcha del negocio y programas de formación para empleados e impactantes campañas de publicidad a nivel nacional, especialmente en televisión.

En lo que respecta al local, los requisitos son disponer de un local con una superficie mínima de 125 metros cuadrados en zona preferente, con alto tráfico peatonal o de alta concentración de clientes potenciales, en zonas urbanas, turísticas, centros comerciales, etc., que sean en planta baja, con una fachada mínima de 6 metros, con disposición de salida de humos y, muy recomendable, terraza exterior. Éstos deberán estar ubicados en poblaciones con áreas de influencia de 50.000 habitantes.

El contrato de franquicia es de 10 años de duración, prorrogable por 5 más, e incluye: compra de ingredientes y materias primas a los proveedores y/o operador logístico homologados y de material PLV, venta únicamente de los productos de la gama, realizar un mínimo de un 4 por ciento en promociones locales y la asistencia a los cursos de formación iniciales y continuos.

Las condiciones económicas son: una inversión inicial de 300.000 euros, que incluye un canon de entrada de 35.000 euros, un royalty 5 por ciento mensual sobre la venta neta y el canon de publicidad corporativa, es decir, el 5 por ciento mensual sobre la venta neta. La Franquicia Internacional de Pans & Company se fundamenta en una aproximación individualizada para cada mercado y para cada operador. Cada solicitud es analizada individualmente, desarrollándose una propuesta lo más ajustada posible a las necesidades de cada caso. La franquicia internacional se concede por un período de 10 años renovables. En función del país que se trate y del perfil del franquiciado, se realiza una fórmula comercial óptima para el desarrollo del concepto en tal país.