Las franquicias se preparan para dar el salto

Muchas enseñas desconocen que existen ayudas de hasta el 25% por los gastos derivados de abrir locales en los mercados internacionales.

Pese a que el sector de las franquicias se encuentra en fase de madurez, cuenta con un asignatura pendiente: la internacionalización. Actualmente, existen en España 712 empresas franquiciadoras, que generaron una cifra de ventas de 18.000 millones de euros en 2005, lo que representa casi el 17% del comercio minorista, según datos de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF).

Sin embargo, las enseñas que hacen gala de estar fuera de nuestras fronteras son escasas, con excepciones de éxito, como la firma de moda Mango, la cadena de distribución Dia, las clínicas dentales Vital Dent o la cadena de tintorerías Pressto. Actualmente, unas cuarenta enseñas españolas operan en los mercados exteriores, pero sólo unas quince acuden habitualmente a ferias y encuentros internacionales para reforzar su presencia.

Existen tres fórmulas para implantarse fuera: con tiendas propias y franquiciadas, a través de master franquicia (socio local que extenderá la red en el país) y con una joint venture junto a una firma local.

Jesús Capitán, consultor especializado en el sector, considera que los pasos lógicos para dar el salto son analizar bien el país al que han decidido acudir, dedicar el tiempo necesario para decidir la metodología, diseñar la estrategia de implantación y, sobre todo, “mucha paciencia”. Por ejemplo, el periodo para firmar el contrato de master franquiciado puede oscilar entre los tres meses y el año y medio.

Experiencias

Según Victoria Zaragoza, hija del fundador de Ka Internacional, enseña dedicada al sector textil y a la decoración, “para dar el salto internacional hay que estar preparado, ya que no se puede salir en cualquier momento, pero, sobre todo, es fundamental buscar un socio en el exterior y elegir bien el mercado”. Esta firma siempre busca un master franquiciado por país, que se haga con el 49% de una nueva sociedad que se constituye. La matriz española mantiene el 51%, con el objetivo de proteger la marca. Desde 2000, Ka Internacional está presente en México, Brasil, Argentina y Portugal.

María Zamácola es la directora de Expansión de Neck & Neck, firma de moda infantil que posee 200 puntos de venta, de los que 60 están ubicados fuera de España. La ejecutiva explica que hay que plantearse preguntas, que aunque parezcan absurdas son muy útiles, como, por ejemplo, ¿qué moneda se utiliza en el país en el que voy a desembarcar?, ¿existe un alto porcentaje de robos en el pequeño comercio?, ¿puede producirse una revolución en el país? Una vez que se ha hecho el estudio macroeconómico del destino es necesario analizar temas sectoriales, como la existencia de firmas monomarca, el funcionamiento de la logística, los precios del resto de competidores y los hábitos de los consumidores.

Juan Miguel Márquez, responsable de franquicias en Icex, señaló en el Cuarto Congreso Nacional de la Franquicia que “nosotros contamos con herramientas para ayudar, pero en ningún caso sustituimos el trabajo de cada empresa”. Este organismo da subvenciones y ayudas económicas, que cubren la mayor parte de los gastos necesarios para acudir a ferias y realizar prospecciones en un nuevo país. En el caso de ferias transoceánicas, la bolsa de viaje es de 1.000 euros, mientras que, si el certamen es en Europa, las ayudas cubren los gastos de montaje del stand. Entre las ferias que mejor acogida han tenido durante los últimos años, destacan las celebradas en París, Milán, Pekín y México.

Una vez implantada la enseña, el Icex se hace cargo de hasta el 25% de los gastos en los que incurra una filial para poner en marcha un negocio, siempre y cuando el 50% del capital proceda de la matriz española. Por otra parte, la AEF ha creado la red iberoaméricana, a la que este mes se sumará Portugal, con el objetivo de poder intercambiar información y que las firmas españolas puedan obtener datos economicos procedentes de organismos oficiales sobre la situación determinada de cada destino.

Cómo dar los primeros pasos

La mayor parte de las enseñas no asiste a ferias internacionales porque desconocen que existen ayudas económicas para acudir a estos eventos y desarrollar un plan internacional.El Icex subvenciona hasta el 25% de los gastos en los que incurra una filial para la puesta en marcha de un negocio, siempre y cuando el 50% del capital proceda de la matriz española.